Turvallisuusalan myyjä – asiakkaan asialla

/global/scaled/1920x836x0x6x1000x435/Other-certegoFI-photos-brand-library-marketing-man-person-communication.jpg

Asiantuntijana Antti Wahlström, myyntipäällikkö

Osaako myyjä asiakkaan kieltä tai ymmärtääkö asiakas mitä myyjä puhuu? Turvallisuusala on täynnä eri termejä, slangisanoja, ammattinimikkeitä, alalle vakiintuneita sanontoja, jotka eivät välttämättä kerro asiakkaalle yhtään mitään.

Myyjä luettelee liki kaikki tuntemansa termit yhteen putkeen, katsomatta kertaakaan asiakasta silmiin todetakseen ymmärtääkö tämä sanaakaan viestitulvasta. Tähän törmää usein puhelinmyyjien kohdalla. Katsekontaktia ei luonnollisesti pääse syntymään, mutta etukäteen harjoiteltu myyntipuhe kestää sen kolme minuuttia ja 15 sekuntia. Tuona aikana on hyvä ripustaa pyykit kuivumaan, hakea kahvit, viedä roskat tai miettiä viikonlopun ruokalistaa. Puhelinmyyjä ei taatusti häiritse tässä välissä tarkentavilla kysymyksillä vaan tuuttaa tulemaan koko A-nelosen, alusta loppuun.

Samainen ongelma voi kohdata myös turvallisuusalalla toimivaa myyjää. Osittain myyjä on siitä onnellisessa asemassa, että usein asiakas on tietoinen termeistä, joita myyjä käyttää. Samoja tuotteita tai palveluja on hankittu asiakkaan toimesta jo vuosia ja termit muuttuvat hitaasti, niihin ehtii tottumaan. Entä kun asiakas on ensimmäistä kertaa ostamassa turvallisuuteen liittyvää ratkaisua? Termistö tai tuotteisto ei ole tuttua ja asiakas yrittää selventää ongelmaansa, omin sanoin ja viittomin.

Myyjä röyhistää rintaansa ja on iloinen, kun on löytänyt asiakkaan, jolle voi osoittaa asiantuntemustaan laidasta laitaan. ”Tämä anturi lähettää tietoa 250 megahertsin voimalla, kuuteen eri suuntaan samaan aikaan”. Myyjä on innoissaan, tietäen ettei kilpailijoiden laitteet pysty samaan. Asiakas taas ihmettelee, että miten megalomaaninen autovuokraamo liittyy tähän asiaan mitenkään. Meillä ei ole tarvetta vuokrata autoja vaan saada tieto ovelta, mikäli se avataan.

Törmäsin itse samaan ongelmaan vuosia sitten, kun atk-asiantuntija tuli ratkaisemaan pienehköä atk-ongelmaa. Kyseinen henkilö luetteli aakkosjärjestyksessä kaikki tuntemansa termit ja daatta beissit, enkä itse ollut missään vaiheessa tietoinen onko hän oikeassa paikassa, oikeaan aikaan.
”Poistaisiko tuo luettelo minun ongelmani vai ei”, mietin itsekseni. Kuuntelin tarinan melkein loppuun ja sanoin näkemiin. Luottamusta ei syntynyt. Toinen paikka missä olen törmännyt samaiseen ongelmaan, on oma auto. Kuuntelen puolison työpuheluita ajoittain ja olen tullut siihen tulokseen, että hän on puolustusvoimien ilmatorjuntaosastolla töissä. Toimenkuvaan kuuluu kasvojen hoito, etuilu tai etuvartiointi, sekä muita eritystehtäviä. Näin olen tulkinnut puheluita it-ihmiseltä, face-lifting-clustereista, forwardaamisista. En ole täysin vakuuttunut, että ymmärtääkö pelkääjän paikalla istuva ihminen itsekään mitä puhuu.

Palaa se sauna meilläkin, siis turvallisuusalalla. Edellinen lause voi tarkoittaa ihan mitä vaan, mutta ei mennä nyt siihen. Meillä on tarjota aivan uusia termejä, joilla voimme elvistellä ainakin vuoden. Osa termeistä on jo vakiintuneita ja tuttuja, mutta ei kaikille myyntipuheen uhriksi joutuneille. On varmaan parasta käsitellä muutamaa termiä, ranskalaisia palloja apuna käyttäen.

  • Sensor beacon: jokainen pekonipaketti varustetaan sensorilla, jotta tuottaja voi seurata mihin pekoniviipale kulkeutuu, kun se tilalta lähtee.
  • Personal beacon: marketti merkitsee asiakkaittain, mikä pekonipaketti kuuluu kenellekin (aivan hirveä homma saada paketit edes aakkosjärjestykseen)
  • Konffaus/konffataan: tavataan kokouksessa/konferenssissa ja loppuillasta kontataan samassa tilassa
  • SAAS: saas nähdä mitä tuleman pitää. Tuttu termi, mutta nyt siihen on kytketty bittejä.
  • SEOS: salausjärjestelmä, joka nimensä mukaisesti on sellainen, josta ei ota selvää kukaan.

Kun ihmisten kulkua ohjaillaan yhä enemmän sähköisesti ja varmistutaan henkilöturvallisuudesta, on lähitulevaisuudessa yleistymässä ns. ”location services platform”. Esimerkiksi tiedetään kuinka monta ihmistä on tietyssä rakennuksessa. Kun palvelu yleistyy, on myös alueellisuus otettava myös yhä enemmän huomioon. Suomessa on varmistumassa ainakin seuraavat location palvelut; nääs-services Tampereelle, Kui-services Turkuun ja Tuanoi-services Poriin.

Ja kaikki tapahtuu pilvessä.